Ti informi su un certo tipo di tosaerba o di trapano e prima che te ne rendi conto il tuo cellulare viene infestato per un’intera settimana, mostrandoti gli stessi annunci ovunque tu vada.

Si chiama “retargeting” ed è un peccato che venga utilizzato in modo così approssimativo. Perché non solo c’è un modo per farlo funzionare, ma se lo usi nel modo giusto ti darà uno dei migliori guadagni possibili.

Lascia che ti mostri come utilizzare questa idea in un modo che non sia pressante o fastidioso:

Questo termine un po’ stravagante ti farà guadagnare soldi

A meno che non vendi qualcosa come una barretta di cioccolato o una gomma da masticare, i tuoi clienti non comprano a caso da te.

C’è sempre un tempo di attesa. Un periodo in cui i tuoi clienti valutano le loro opzioni.

Un termine elegante per definirlo è “customer journey”. (Ho sempre pensato che fosse un termine un po’ pretenzioso, ma per il momento non importa).

Perché dovresti preoccuparti di questo “viaggio del cliente”?

Ecco il processo di massima per quasi tutti i prodotti o servizi:

1. Il potenziale cliente viene a conoscenza di un problema o di un bisogno.
2. Il cliente decide di fare qualcosa per risolvere il problema.
3. Il potenziale cliente cerca possibili opzioni e soluzioni.
4. Il potenziale cliente sceglie un’opzione e controlla diversi fornitori.
5. Il potenziale cliente acquista da un fornitore.

Piuttosto semplice, no? Allora perché ci interessano queste cose?

Perché prima riesci a raggiungere un potenziale cliente… più alte sono le possibilità di convertirlo in cliente e meno ti costa fare una vendita. È un vantaggio per tutti.

Pensaci.

Se li trovi nella fase 5, significa che stanno solo valutando i prezzi. Sei entrato in gara in ritardo.

L’ideale sarebbe arrivare a loro nella fase 3. Loro iniziano a cercare soluzioni e BOOM, eccovi qui.

La buona notizia? Se stai facendo marketing nel modo giusto e segui i consigli di questo blog, c’è già una buona possibilità che ti trovino nella fase 3.

La cattiva notizia? La durata media dell’attenzione di un potenziale cliente è orrenda e le probabilità che si ricordi di te in seguito, dopo aver cliccato via, sono bassissime.

Cerchiamo quindi di risolvere questo problema.

Risolvere il problema della soglia di attenzione

Se qualcuno stesse pensando di acquistare il tuo prodotto o servizio e tu fossi l’unico fornitore in grado di parlare con lui ogni volta che ha domande in merito… probabilmente saresti in grado di trasformarlo in un cliente.

Il retargeting ti permette di fare quasi esattamente questo. Soprattutto se lo utilizzate in modo strategico.

Invece di mostrare alle persone la stessa immagine e lo stesso annuncio più e più volte, faremo qualcosa di diverso.

Al contrario, mostreremo loro nuove informazioni e contenuti che non hanno mai visto prima. Magari registriamo tre, quattro, cinque video, ognuno dei quali mette in evidenza qualcosa di cruciale che il vostro futuro cliente deve sapere. Informazioni utili che li aiutino davvero.

E poi facciamo retargeting sulle persone che hanno visto i nostri annunci in precedenza, mostrando loro nuove informazioni e aiutandole molto prima che il denaro cambi mano.

Sfruttare il riflesso di reciprocità (in senso positivo)

Se qualcuno ti aiuta senza chiederi nulla in cambio… qual è la tua prima reazione? Per la maggior parte delle persone, due cose saltano all’occhio.

1- Perché questa persona mi sta aiutando? Cosa sta cercando di ottenere?

È del tutto logico. Ma una volta appurato che non sta per chiederti qualcosa in cambio, scatta un’altra reazione.

2- Questa persona mi ha fatto un favore. Ora gli sono “debitore”.

Non significa che può chiamarti per chiederti di pagare la cauzione. Non significa che dovrai trasportare con lui gli scatoloni del trasloco quando cambierà casa.

Ma c’è qualcosa nella tua mente che dice: “Questa persona ha fatto qualcosa per me. Se ho la possibilità di aiutare, dovrei restituire il favore”.

La reciprocità è insita nella nostra psiche. E possiamo usarla (in senso positivo) quando facciamo marketing.

Il trucco è aiutare le persone dando loro qualcosa di davvero utile.

Assurdo. Lo so.

Ma funziona. E rende la vendita molto più facile.

Se lo fai bene, non dovrai “forzare” nessuno. Quando ti parlano, hanno già un’ottima opinione di te! Perché eri lì per loro quando avevano più bisogno di te.

Parleremo ancora di questo principio in futuro. Per ora, prova a sperimentare il retargeting e vedi come funziona. Pensa a come poterlo implementare nella tua attività.

A presto,

Giacomo

P.S. Vuoi sapere i passi per applicare il retargeting in modo che dia risultati? Clicca qui sotto e compila il form: